من قبل
Islam mohamed Abady , Assistant Credit Manager , Faisal Islamic Bank of Egypt (FIBE)
اولا ماهية عملية البيع بصفة عامة: (مقدمة هامة)
تتم عملية البيع عندما يتوافر عرض سلعة ما مع الطلب عليها وذلك فى سوق تجارى يتوافر فيه ذلك العرض والطلب.
ولكن دعونا اولا نتعرف على تلك العملية وهى عملية البيع :
عملية البيع هى عملية تجارية تكون بين شخصين طبيعين او شخصين اعتبارين او شحص اعتبارى مع شخص طبيعى والعكس صحيح ويكون احداهما طرف اول لتلك العملية والاخر طرف ثانى.
ويكون الطرف الاول وهو الذى يمتلك سلعة معينة او مقدم خدمة ما ويسمى هنا ب(البائع) والطرف الثانى وهو الشخص الذى لديه الحاجة ف الحصول على تلك السعلة او الخدمة ويسمى بالمشترى.
وتبدأ تلك العملية عندما يتقابل عرض السلعة او الخدمة من قبل الطرف الاول مع الطلب عليها من قبل الطرف الثانى. وبعد ذلك
تتم عملية البيع عن طريق تحويل ملكية السلعة من البائع للمشترى ليكون له الحق ف استخدامها مباشرة
ولكن دعونا نلاحظ شيئا هاما ان مايسمى بعملية تحويل او (نقل ملكية المنتج) وهى عملية البيع لا تتم مع اى مشترى ....
فعلى سبيل المثال اذا كنت تمتلك متجرا لبيع لعب الاطفال سوف تلاحظ هنا شيئا هاما ان شريحة عملائك متمثلة بنسبة كبيرة فى الاطفال.وذلك لان هذه الشريحة هى التى لديها الحاجة فى اشباع رغباتها من ذلك المنتج عن طريق الحصول عليها.
اذا من يتوافر فيه الشروط البيعية هنا ولدية الرغبة ف الحصول على المنتج هم الاطفال فهو المستهلك المناسب لذلك المنتج وهو العميل الافضل ويسمى هنا ب (العميل المرتقب)..لذلك فأن اهم سر لانجاح عملية البيع تكمن ف ايجاد عميلك المناسب وهو (العميل المرتقب) ...
ثانيا: انواع العملاء المرتقبين وكيفية ايجادهم:
1- العميل المرتقب كما اتفقنا هو الشخص الذى يتوافر فيه الشروط البيعية المناسبة للحصصول على المنتج اى ان عمره يناسب ذلك المنتج ولديه القدرة المالية للحصول عليه كما ان لديه الحاجة لاشباع رغبته بالحصول على ذلك النقطة هنا تكمن اهم مقوم لانجاح عملية البيع وهو توافر الحاجة للشخص..
وهذا يعتبر النوع المتعارف عليه من العملاء المرتقبين ولكن دعونا نتعرف على النوع الاخر من العملاء المرتقبين
2- العميل الذى ليس له الحاجة ف الحصول على المنتج ولكن لديه جميع الشروط البيعية المناسبة من قدرة مالية وخلافه.. ف تلك الحالة يبرز دور البائع ف اكتشاف الحاجة من داخل ذلك العميل الصلب ويعظمها له فبالنسبة للحالة العملية التى نتحدث فيها وهى متجر لبيع الاطفال ماذا لو دخل ذلك المتجر بالصدفة ومن باب التنزه فقط رجل ليس لديه اطفال فبالتالى ليس لديه اى حاجة ف الحصول على منتجك ولكن لديه شروط بيعية مناسبة مثل القدرة الماليه .
هنا يأتى دور البائع فى ان يكتشف من داخل ذلك العميل ما يجعلة مرتبط بهذا المنتج ولدية الرغبة ف الحصول عليه فعلى سبيل المثال ان يذكر له ان مثل هذا المنتج يستخدم بطريقة متميزة ف التمتع بوقت الفراغ او مثالا اخر فى ان يحتفظ بهذة اللعبة ف البيت لاستخدامها لمقابلة الزوار فالجميع يأتى له زوار ف بيته والكثر منهم يكون لديه اطفال مزعجين يمرحون ويكسرون محتويات البيت يمينا ويسارا ويكونوا على درجة عاليمة من الازعاج فما بالك باستخدام منتجى وهو لعبة الاطفال لمجابهة مثل هذا الموقف الذى نتعرض لهم جميعا ونكون فى قمة الازعاج وبالتالى يصبح هذا المنتج من اساسيات مقابلة الضيوف مثل تناول العشاء فى غرفة السفرة على سبيل المثال...وبذلك تكون قد استخرجت الحاجة من داخل العميل ويصبح عميل مرتقب متمييز لديه الحاجة ف الحصول على منتجك...وهناك الكثير والكثير من اساليب اكتشاف الحاجة من داخل هذا العميل ولكن كما اتفقنا تقف هنا على البائع وكلما كان البائع مختلف ومحترف كلما اتسعت دائرة العملاء المرتقبين ...وهنا يكمن اهم مقومات انجاح عملية البيع....
اسلام عبادى.
انتظرونا ف موضوع اخر مهم جدا بالنسبة للبائع وهو
كيف يتجنب البائع تغير طبيعة العميل من عميل مرتقب يتوافر فيه الشروط البيعية ولديه الحاجة ف الحصول على المنتج الى مجرد عميل ليس لديه الحاجة وينفر منك رغم الظروف البيعية المتميزة المحيطة بالعميل والبائع والمنتج والسعر؟؟؟؟
انتظرونا
اعتقد ان ادا جلسة بيع مصممه بمهاره عاليه وبحجم البضاعه او الخدمه وكذلك الصفقه من اهم اسباب نجاح قسم المبيعات في اي مؤسسه وذلك يتطلب استراتيجيه طريقه بيع المنتج والتسلسل في التقدم خلال العرض .!؟
هو اولا حبنا لهذا العمل .وترتيب اناقة مظهرنا..وليس المقصود بصورة الانسان ..بل اناقة المظهر والنظافة.انتقاء المنتوج الجيد ان وجد والمحافظة عليه..لتقديمه الزبون.وهذا الاخير يعد الاصعب ولذلك وجب علينا بحسن المعاملة والرفق فيها
من خلال البيع الكلي المباشر أو البيع الجزئي للمنشآت العامة (من خلال ... ان مسالة الحكم على نجاح عملية الخصخصة وتحقيق المنافع المتوقعة منها تعتبر امرا ... ويعتقد البعض بأنه إذا لم يكن برنامج الخصخصة لوحدة هو المسؤول عن هذا ...
