من واقع خبرتي الطويلة بالمبيعات، كثيرًا ما أواجه عملاء مترددين رغم جودة العرض. كيف يمكن إقناعهم دون ضغط؟

العملاء غالبا ما تكون ..سواء كان بسبب تنوع المعروضات او بسبب العالي هناك او خدمة المشتراه لأول مرة منذ الخبرة ...فى الجودة من أهم العمال اللاعبين لاقتناع تام من قبل العملاء ولكنهم دائما عاملين المهمين الا الثاني الجودة ومهارة الماركة وثانيا البشر الذين يقومون بالعرض ..عمليا قد تكون الشركة صاحبة المنتج او حديث التواجد بسوق العمل ولكناهتمامها الاسم كمان على الاحتراف في التسويق انه قطع على يقين بالعقل شوطا كبير فى عقله لازالة التردد والقلق من الشراء ..ثم ما لدينا من العلامة التجارية هذه العناصر هي عدد من البشر الذي يقوم بالعرض والجودة والتي تتكلم عنها ليست فقط مظهره وأناقته فى الملابس ولكن يستلزم أناقة فى الملابس والمعرفة العملاء المستهدفين شراء المنتج او المعرفة العملاء بالإضافة إلى تركيزه الصغير على اقوى مميزات الشيئ الذي يبيعه...لهذا لو وددنا ان نبيع دون ضغط فعلينا ان نصنع نفسنا فقط مميزة لأن علامتنا باسممثال فعندما عليك لأول مرة يتم التحكم بها إذا لم نقم بربط الرائعة لذلكان لطبيعى ان يكون ولا مبيعات حتماى ...وإذا بدأت تتعجب فى جاء الكربون ليس على الكفاؤة ما سيهدم كل مابنيته من الثقة .... تحياتي 

• فهم دوافع العميل:

  • استمع إلى مخاوف العميل بعناية. بمجرد أن تعرف سبب ترددهم، يمكنك تقديم إجابة موجهة تتناسب مع احتياجاتهم.

  • اسأل أسئلة مفتوحة لمعرفة ما إذا كان لديهم أي شكوك أو استفسارات قد تمنعهم من اتخاذ القرار.

• بناء الثقة عبر القيمة:

  • قدم عرضك بطريقة تبرز الفوائد التي سيحصل عليها العميل من استخدام المنتج أو الخدمة. ركز على كيفية تحسين حياتهم أو عملهم.

  • أظهر كيف أن منتجك أو خدمتك تفي بمطالبهم بشكل أفضل من أي خيارات أخرى. استخدم دراسات حالة أو تجارب ناجحة لعملاء آخرين لإظهار القيمة الفعلية.

• الشفافية والتوضيح:

  • كن شفافًا حول كل جوانب العرض. قد يشعر العميل بالتردد إذا كانت هناك أمور غير واضحة أو غير مفهومة.

  • قدم كل المعلومات بوضوح، سواء كانت تتعلق بالتسعير، الفوائد، أو شروط الخدمة.

• استخدم التأثير الاجتماعي:

  • قدم شهادات من عملاء آخرين استخدموا المنتج أو الخدمة وحققوا نتائج إيجابية. التأثير الاجتماعي يعزز من مصداقيتك ويساعد العملاء في اتخاذ قرارهم.

• اجعلهم يشعرون بالراحة:

  • بدلاً من الضغط، حاول إقناعهم بأن القرار بين أيديهم. دعهم يشعرون بأنك هنا للمساعدة وليس للضغط.

  • استخدم لغة إيجابية ومحفزة، مثل "نحن هنا لتقديم أفضل الحلول لك"، أو "إذا كان لديك أي أسئلة، فلا تتردد في طرحها".

• استخدام العروض المغرية:

  • إذا كان ذلك مناسبًا، قدم عرضًا خاصًا أو تخفيضًا لفترة محدودة. هذا يمكن أن يساعد في تحفيز العميل على اتخاذ قرار سريع دون الشعور بأنه تم الضغط عليه.

• ابدأ بالمزايا الصغيرة:

  • قد يكون من الأفضل إقناعهم بخطوات صغيرة قبل أن يقدموا قرارًا كبيرًا. على سبيل المثال، يمكنك تقديم تجربة مجانية أو استشارة بدون التزام للعميل.

أفضل طريقة هي فهم سبب التردد أولًا، ثم:

1. التركيز على الفوائد التي تهم العميل شخصيًا.

2. تقديم أمثلة واقعية أو قصص نجاح مشابهة.

3. إعطائه وقت للتفكير مع متابعة لطيفة لاحقًا.

4. طمأنته بسياسة ضمان أو دعم بعد البيع لو أمكن.
   كل دا بدون ضغط، لكن بثقة واهتمام.

فعلاً، التردد عند العملاء أمر طبيعي، حتى مع أفضل العروض. السر في الإقناع دون ضغط هو بناء الثقة، وطرح الأسئلة الذكية، وترك القرار للعميل مع الإحساس بالأمان.

إليك بعض الطرق الفعّالة:
1. اسأله عن السبب الحقيقي لتردده: "لو سمحت، ظما الدي جعلك متردد؟ السعر؟ الوقت؟ أو شي آخر؟"

2. قدّم دليل اجتماعي: احكِ له عن عميل مثله استفاد وتغيرت حياته، هذا يخلق مصداقية.

3. لا تبع المنتج، بل "النتيجة" التي سيحصل عليها العميل؟.
لا تدكر ايجابيات المنتج, بل ادكر ماسيخسره العميل ادا لم يشتريه.
ركز على الفائدة النهائية التي تلامس حلمه أو تخوفه.

2. اسأله سؤالًا يجعله يفكر في خسارة الفرصة
هذا يسمى "التحفيز بالخسارة"، وهو فعال جدًا لأن الدماغ البشري يكره الخسارة أكثر مما يحب الربح.

3. استخدم مبدأ "الندرة" و"الوقت المحدود" بدون مبالغة
متال: "هاد العرض متاح فقط لهدا الأسبوع لأن عدد الأماكن محدود، وأنا بصراحة لا أريدك أن تضيع الفرصة إذا كنت فعلاً مهتم".
هذا يعطيه إحساس بالجدية دون ضغط مباشر.

4. جملة فعالة في اللحظة الحاسمة
عندما يحسسك أنه "مهتم لكن متردد"، قل له:
"نقرر اليوم ونربح الوقت، أو نؤجل ونضيع الفرصة؟ القرار بين يديك، وأنا هنا لأساعدك."
هذه الجملة تمنح العميل حرية القرار ولكن تُظهر له الفرق بين الفعل والتأجيل.

5. أبنِ علاقة وليس صفقة
"سواء قررت اليوم أو لا، أنا معك في أي وقت تحتاج فيه نصيحة، لأن الأهم هو أن تأظخذ القرار المناسب ليك."
هذه الجملة تبني ثقة طويلة الأمد، وتجعله يعود لك لاحقًا حتى لو لم يشترِ الآن.

6. حيلة نفسية فعّالة – "الخيار المقارن"
امنح العميل خيارين بدلًا من خيار واحد، بهذه الطريقة:
عندك خياري
العرض الأساسي (أقل سعر، مزايا محدودة
أو العرض الذهبي (قيمة أعلى، مزايا أكثر)،
الأكثر يختارون الذهبي لأنه يريحهم أكثر على المدى الطويل.
النتيجة؟ بدل أن يفكر هل يشتري أم لا، يبدأ بالتفكير " أي واحد أشتري؟

7. تلاعب ذكي – تقنية "الموافقة المسبقة"
استخدم سلسلة من الأسئلة التي يجيب عليها بـ "نعم"، مثل:

"أنت قلت أنك تبحث عن حل مريح، صحيح؟"
"وأكيد تهمك الجودة، صحيح؟"
"وترغب في حسم الموضوع قبل نهاية الأسبوع؟"
إذًا دعني أساعدك في اختيار الأنسب لك الآن.
كل "نعم" صغيرة تقرّبه من "نعم" الكبيرة للشراء.

 في البداية يجب الاشارة الى ان كل حالة تحتاج الى اسلوب .. فالعملاء ليسو بنفس النوعية او التوجهات او القناعات ... هنالك ثوابت يجب العمل بها مع اي زبون كان .. من ضمنها استخدامك للتاثير العاطفي اكثر من التاثير النمطي العملي ... كيف ذلك ؟ ان تجعل المنتج او الخدمة تؤثر بشكل عاطفي على الزبون .. مثل ربط المنتج مع الطبيعة الشخصية .. او تاثير الصفقة على مكانة الزبون او نجاحه مستقبلا .. او اعتبار الزبون اول من نجح في هذه الصفقة وبالتالي هو نجم في السوق ... الخ ... القضية الاخرى هو ان تركز على ما تبيعه على انه ( قيمة ) وليس ( سلعة ) ... اما في العموم .. فيجب عليك ان تتواصل بشكل مستمر ( ولكن بطريقة محببة ) مع الزبون لتجعل منه شخصا له اهمية كبيرة .. فيفكر الف مرة قبل ان يفقد اهتمامك به كزبون