كيف يمكنني تحصيل مستحقات الشركة من الزبون او العملاء بحيث لا اخسر العميل و لا اخسر ثقته؟

شكرا لدعوتك

برأيي هناك اكثر من طريقة وهي تعتمد على شخصية العميل وليس الشركة واليك بعضها

• الاتصال به بشكل دوري او زيارته لتذكيره بما عليه من ديون لشركتنا مع ايقاف اي تجهيز جديد له حتى لاتتراكم الديون
• انشاء نظام عروض للتسديد خاصة بالعملاء , بمعنى انه بعد ان يستلم البضاعة ويتم تقييد الدين عليه يتم اعلامه بالنظام الاتي انه لو سدد في الاسبوع الاول فأنه سيحصل على مانسبته % من قيمة البضاعة ولكن بشكل بضاعة وليس خصم نقدي , واذا سدد خلال اسبوعين فبنسبة اقل وبالتالي تكون قد ضمنت مبيعات اكثر وتسديد بفترة اقل
• اعلامه بأنه لو سدد ثمن البضاعة نقدا بشكل مباشر فأنه ممكن ان يحصل على صندوق اضافي من البضاعة بخصم او مجانا لتشجيعه على الدفع نقدا وبشكل فوري

بكل الاحوال انا شخصيا لا احبذ البيع بالاجل ولكن احيانا للضرورة احكام ولذلك يجب ان يكون مندوب المبيعات حذرا جدا ودبلوماسيا بالقدر الكافي الذي يضمن استحصال الدين مع متابعة العميل هاتفيا من خلال قسم خدمة الزبائن

يمكن ذلك باعطاء خصم نقدي او خصم للتسديد السريع حسب الفترات 

أتفق مع الأستاذ عمر في إجابته

أؤيد ما طرحه السيد عمر مشكورا

..................................

اوافق على اجابة الاستاذ/ عمـــــر

شكرا على الدعوة 

قد يتأخر عميل ما من دفع مستحقاتك لديه.. لعل من أصعب الأمور والأكثر إحراجا مطالبة ذلك عميل بأن يدفع لك تلك المستحقات المتأخرة.. عليك مواجهة الموقف بلباقة حتى لا تحرجه أكثر مما هو محرج أصلا، وحتى لا تخسره من قائمة عملائك.. وهناك بعض الأفراد يشعرون بالإهانة إذاما طالبهم أحدهم بدفع فاتورة مستحقة فيتخذون موقفا دفاعيا، وقد يتهجم البعض عليك غضبا من مطالبتك لهم بالدفع.. إذا.. كيف يمكنك تحصيل مستحقاتك لدى الغير بطريقة تجنبك تلك المواقف السلبية؟

قبل رفع سماعك لمهاتفة أحدهم في مسألة تحصيل مستحقاتك لديه، من الأفضل لك إعداد خطة محكمة، وأن تعد نفسك لمواجهة كافة أنواع المواقف التي قد تنشأ عن المكالمة المذكورة. من العوامل الجوهرية لنجاح سعيك هو التحلي بالصبر والتأني والفهم.. حتما سيعتذر لك العميل ويبدأ بشرح ظروفه التي دفعته إلى التأخر في دفع مستحقاتك.. لا تقاطع العميل.. اتركه يتحدث وكن مستمعا صبورا.. وعلى طول المكالمة يمكنك تسجيل بعض النقاط التي يشير إليها لمناقشتها معه عند انتهائه من الحديث.. وعند انتهائه يمكنك مناقشة بعض الأمور، وقد تتمكن من تقديم بعض الحلول التي تساعده في التغلب على ظروفه وأوضاعه.

حين يجد العميل منك هذا التفهم لظروفه، واستماعك الصبور له، وتقديمك للحلول، فإن هذا يكسبك احتراما إضافيا وتقديرا لدى ذلك العميل، وسيشجعه ذلك على بذل كل ما في وسعه لدفع مستحقاتك المتأخرة، والسعي جاهدا لدفع كافة مستحقاتك المستقبلية في مواعيد استحقاقها دون تأخير.. أما إذا كنت فظا مع العميل خلال المكالمة الهاتفية، وقاطعت حديثه عدة مرات ولم تستمع إلى ظروفه، فقد يقابلك العميل بعناد ويستمر في تأخير الدفع، حيث لم يجد منك مراعاة لظروفه ولا احترام وتقدير له بصفته أحد عملائك.

في أغلب الأحيان يتم الاتفاق على المبالغ المستحقة بصورة مسبقة.. ورغم ذلك تجد الكثيرين يحاولون الدخول معك في مفاوضات لخفض المبالغ المستحقة.. قد يكون لديه النية والرغبة في دفع مستحقاتك لديه بالكامل ودون تأخير، إلا أن أعماله والسيولة المتوفرة لديه تكون قد تأثرت سلبيا نتيجة للأزمات الاقتصادية أو هبوط الأسهم أو غير ذلك من الأسباب، فيحاول التفاوض معك من أجل خفض المبالغ المستحقة.. عليك بتعلم أصول ومهارة التفاوض حتى تكون أنت الرابح في النهاية، حتى وإن ساعدت ذلك العميل وقمت بخفض المبلغ قليلا.

إليك بعض الأمور التي عليك تذكرها عند الاتصال بالغير لتحصيل مستحقاتك المتأخرة لديهم:

الفهم العميق لعملية التفاوض:

يدرك المحصّلون الذين يتمتعون بالمهارة والفعالية أن التفاوض عبارة عن عملية تتطلب الفهم الدقيق لطريقة حساب المبالغ المستحقة، والموافقة على الائتمان، وعمليات الدفع والتسديد.

ركز على حلول لصالح الطرفين:

اتبع أسلوب تفاوض يمنح الطرف الآخر الشعور بأن الطرفين فائزان ومستفيدان من موضوع تحصيل المستحقات.. إن المحصلين الناجحين دوما ما يبحثون عن الفرص التي تساعدهم على مساعدة العملاء لحل مشاكلهم مما يمنحهم احتراما وتقديرا.. إلا أن المحصل الناجح يدرك أيضا متى يمكنه إرخاء الحبل قليلا والتنازل والتفاوض ومساعدة العميل، ومتى عليه أن يبقى حاسما من أجل الوصول إلى اتفاقية ترضي الطرفين.

عليك والتحلي بالصبر:

يحاول عدد لا بأس به من المحصّلين إيجاد تسوية سريعة حتى يمكنهم تحصيل المستحقات والمضي قدما للعميل المتأخر التالي.. معظم المحصّلين يدرك حق إدراك أن الصبر فضيلة، وأن التسرع في التعامل مع مَن يدين لهم بالمبالغ المتأخرة قد يؤدي في بعض الأحيان إلى تعثر عملية التحصيل، وقد لن تتمكن من الحصول على مستحقاتك.. قبل الاتصال بالعميل المدين، إجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حوله وحول أعماله ومكانته في السوق والظروف التي يمر بها حينئذ، ثم فكر بتأنٍ وتروٍ بحلول محتملة. هذه الخطوة الحاسمة ستساعدك على تجنب أخطاء جوهرية قد تقع فيها عند تسرعك وتهورك، وقد تقوم دون أن تشعر بخرق القانون.

تمتع بالثقة:

الثقة مفتاح التحصيل الناجح.. لكن.. حذار أن تتحول الثقة الإيجابية إلى غطرسة أو وقاحة أو غرور.. الثقة الحقيقية تتجلى من خلال إيمانك في قدرتك على حسن التعامل والتواصل مع العميل، والتوصل إلى اتفاق مربح مع العميل يصب في مصلحة الطرفين معا. وتُكتَسب مثل هذه الثقة بتراكم الخبرات، لذا كلما زاد عدد عمليات التحصيل التي تنفذها، تصبح محصّلا أفضل، وذي حنكة أحسن.. العبرة في أن تخرج من كل عملية تحصيل بدروس وعبر تساعدك في عمليات التحصيل المستقبلية.

إصقل مهارات الاستماع:

إذاما أتقنت طرح الأسئلة الملائمة، أو مهارة الاستماع والإنصات اللبق دون مقاطعة، فإن الناس سيفصحون لك كل كل ما تود معرفته بسهولة ويسر. من الأخطاء التي يقع فيها المحصّل هو عدم الاستماع للطرف الآخر، أو مقاطعة العميل أثناء حديثه. في كثير من الأحيان كل ما يتطلبه الأمر هو الاستماع لوقت أطول قليلا للحصول على المعلومات الجوهرية التي ستساعد المحصّل في إنجاز عملية التحصيل.

ختاما أقول إن التحصيل مهارة تتطلب الوقت والجهد والطاقة من المحصّل.. من أجل التمكن من تحصيل المزيد من المبالغ عليه بذل مزيد من الجهد، وأن يستثمر وقته في تعلم ديناميكية وعلوم التفاوض، وأن يكون حاسما.

بسم الله الرحمن الرحيم

الاستاذيين عمر وسمير اجابوا بخبرتهم الفعليه في الحياه

واتذكر انه من الصعب عند التعامل مع الشركات البيع بالاجل او الجمله او الوسطاء ان يتم الموافقه للبيع لك كشركه بيع او محل اوغيره الا اذا كانت هناك ضمانات كافيه وان تكون شركتك او محلك رسميين ومستوفيه كل الاوراق القانونيه حتى يكون هناك ضمان للدفع وطبعا لم يكن هناك بيع جديد ما لم يتم دفع القديم وطبعا المخادع معروف واعتقد ان الدخول الى هذا القطاع لا يتم الى عن طريق شخص ضامن لك وهذا الشخص يجب ان يكون له الثقه عند شركة البيع

هذه اضافه فقط للاجابتيين الرئيسيتين للاستاذيين عمر وسمير فربما تفيد

شكرا لدعوتي الكريمة للاجابة

وأتفق تماما مع إجابة الأستاذ عمر 

وبالتوفيق ان شاء الله

اترك الإجابة للخبراء المختصين في هذا المجال فهذا ليس مجال تخصصي

شكرا للدعوة واتفق مع اجابة الخبراء اعلاه

اشكركم على الدعوة واترك الاجابة للمختصين