ماهي المتطلبات الرئيسية لنجاح مدير المبيعات؟

جوانب الخبرة الفنية التي يتعين على المدراء إتقانها ليصبحو قادة.

1. الإدارة- وضع سياسة المكان والتعامل مع التقارير والتأكد من أن تدفق الأوراق خال من الأخطاء، وتنسيق البيع وتوصيل الطلبات وأداء العملية.

2. التعيين – البحث عن (وجذب) أشخاص مؤهلين للترويج للشركة.

3. الاستقطاب – تحديد المرشحين البارزين (والأقرب للنجاح في) لشغل وظيفة المبيعات عن طريق طرح الأسئلة المناسبة عليهم وجمع الردود المختلفة والفراسة. وعند وقوع الاختيار على أحد المرشحين، يبقى توضيح كل ما هو متوقع من الموظف الجديد توضيحًا كاملاً ووضع أهداف المبيعات (وهي كلمة ألطف مقابل كل معدلات المبيعات) والاتفاق عليها والحصول على التزامات العميل والإعراب عن التزاماتك تجاهه، جزءًا متممًا من عملية الاستقطاب.

4. التدريب – إن أردت الفوز ثم الفوز، فالافضل لك أن تدرب فريقك ثم تدربه وينبغي على مدراء المبيعات أن يترأسوا اجتماعات التدريب الأسبوعية، وليكن التدريب تدريبًا عمليَّا مع العاملين، ولتحضر كل ندوة إن استطعت، ولتستمع إلى شرائط المبيعات والإدارة في سيارتك كل يوم ولتقرأ ستة كتب في العام الواحد عن الإدارة والمبيعات والتوجه الفكري.

5.التحفيز – إن أردت النجاح، لابد أن تهيئ جوًا مناسبًا للنجاح، ومعنى هذا التحلي دائمًا (في كل دقيقة) بتوجه فكري إيجابي، عندها لابد أن يتهيأ المناخ للنجاح. ومعنى ذلك اٌلإقرار بالأداء البارز ومكافأته، المدراء يستطيعون توفير هذا المناخ. لكن ترى ما هو المناخ والإقرار والتوجه الفكري الذي يوفره مديرك؟ فإن غاب هذا المناخ، أو إن استخدم المدير سلطته لتوضيح "من رئيس العمل"، أضمن لك وقوع ثلاثة أشياء.

(1) دورة مبيعات عالية من الأشخاص.

(2) لن يلوم المدير إلا نفسه.

(3) سيحصل المدير على ما يستحقه بأن يُصرف من الخدمة بعد إهدار الآف الدولارات.

6. البيع – إن المدراء (والمدربين) الذين لا يبيعون يوميًّا تنقطع علاقتهم بالواقع. كيف إذن ستقود فريق المبيعات في الشركة إن كنت أنت لا تعرف ماذا يريد العميل؟ لذا لابد من وجود نمط منتظم في المبيعات يسير عليه مندوبو المبيعات وفي منصب القيادة. القاعدة بسيطة إذن: إن لم تكن تبيع، فلن تستطيع القيادة.

7. القيادة بالقدوة – يسري هذا على جميع مظاهر العناصر الست السابقة. لا تخبر أي شخص أن يقوم بمهمة معينة. بل أظهر له كيفية القيام بهذه المهمة ووفر له الدعم والتدريب للقيام بهذه المهمة. وبصفتك مديرًا، تريد النجاح لفريق المبيعات. فإن أفضل طريقة للقيام بذلك هي أن تأخذ زمام المبادرة. وتذكر – لكي ينجحوا – أنك أنت المسئول عن توفير المناخ المناسب والتشجيع والأدوات والتدريب.

التوقف عن الإدارة، والبدأ في القيادة. إذ لن تجد أحدًا يريد المدراء، بل الكل يريد القادة؛ فإن تدبرت هذه المقولة جيدًا، فستعرف أنه يوجد قادة عالميون عظام، وليس مدراء عالميين عظامًا.

قيادة فريق المبيعات بعلم المدير و فن القائد